Waardevolle leads: zo kom je er aan
Wat heb je nodig om aan waardevolle leads te komen? Wij leggen het je uit. Je leest in dit artikel het volgende:
- Hoe het kiezen van een niche van je markt je helpt om op de juiste manier in te spelen op de behoefte.Â
- De customer journey en hoe je ervoor kunt zorgen dat je op de juiste plek aanwezig bent. Hiermee beïnvloed je de koopbeslissing van de klant.
- Waarom het van belang is om kennis weg te geven. Klanten willen niet de verkeerde keuze te maken. Door te laten zien dat jij jouw doelgroep wilt helpen, bouw je vertrouwen op. Hierdoor krijg je meer leads. Je laat tegelijkertijd ook zien dat jij de expert bent.Â
- Stukje psychologie: hoe kun jij de psychologie van schaarste toepassen?Â
- Waarom het gebruik van LinkedIn en Google Ads cruciaal is.
- Waarom je inzichtelijk moet maken hoeveel je besteed aan leadgeneratie.
Wij hebben 10+ jaar ervaring in leadgeneratie voor B2B. Wat wij leuk vinden is dat wij in deze jaren leads hebben mogen genereren voor technische bedrijven en unieke proposities als vegan boter en unieke autofabrikanten.Â
Dit doen wij o.a. via slimme marketing, SEO en Linkedin campagnes. In dit artikel nemen wij je mee in onze ervaringen en inzichten. Zo kun jij er wat van leren!
Meer lezen over bovenstaande tips? Scroll snel verder!
7 tips om meer leads te genereren
Tip 1: Kies een niche markt, met een niche probleem en een niche doelgroepÂ
Bij leadgeneratie is het is van belang om eerst vast te stellen op welke niche je je wilt focussen. Een niche is een specifiek deel van de grote markt. Je legt hierin de focus op behoeftes van een specifieke doelgroep. Die doelgroep is vaak wat kleiner.Â
Voorbeeld: schoenen die geschikt zijn voor diabetici. Mensen met suikerziekte hebben vaak last van hun voeten. Deze schoenen hebben de benodigde aanpassingen. Denk aan de voorvoet die extra ondersteund wordt. Dit zul je niet snel vinden bij ‘gewone’ schoenen.
Waarom heeft deze specifieke doelgroep jouw product of dienst nodig om de behoefte te vervullen? Moet deze doelgroep niet verder kijken? Beantwoord deze vragen en krijg minder kans op concurrentie. Ook onderscheid je jezelf duidelijk van andere bedrijven in dezelfde branche.Â
Tip 2: Zorg dat je aanwezig bent daar waar klanten nadenken over de koopbeslissingÂ
Voordat klanten een koopbeslissing maken, zijn er 4 fases. Dit zijn:Â
- Het herkennen van de behoefte: de doelgroep moet het gevoel krijgen dat jouw product of dienst nodig is. Stel dat je een muziekfestival organiseert met een muziekgenre dat niet veel voorkomt op andere muziekfestivals.Â
Wat zet je op zo’n poster? Wat is hetgeen dat de doelgroep triggert? Het is van belang om de doelgroep duidelijk te maken dat het om dat ene specifieke genre gaat. Niet om een mix van verschillende genres. Of een horloge met een bloeddrukmeter: de zoektocht naar zo’n specifiek horloge wordt dan niet gedaan om een horloge te vinden met WhatsApp erop.Â
Je hebt een streepje voor als het je lukt om in te spelen op een specifieke behoefte!Â
2. Verzamelen van informatie: De doelgroep herkent de behoefte en gaat op zoektocht. Dit kan in een fysieke winkel zijn, of bijvoorbeeld op Google. Hoe kun jij hier op inspelen? Denk aan het gebruik van een goede SEO en SEA strategie. De doelgroep moet jouw bedrijf kunnen vinden als ze zoeken naar het product dat jij biedt. Jouw website moet uitspringen en niet op pagina 7 staan. De meeste mensen zullen waarschijnlijk niet zo ver door scrollen.
3. Het zoeken naar alternatieven (en dus concurrentie): nadat de alternatieven zijn vergeleken, wordt er een beslissing gemaakt. Het is dus van belang dat jij zo specifiek mogelijk bent over jouw product of dienst. Wat is er anders (en vooral beter) aan jouw bedrijf ten opzichte van de concurrent? Waarom klikken mensen op jouw website? Niet die van een ander? Waarschijnlijk wordt de vergelijking toch wel gemaakt. Dat is een goede reden om jouw onderscheid goed in kaart te brengen.
4. Evaluatie/heraankoop: Achteraf kan er worden geëvalueerd. Bijvoorbeeld hoe het verzenden is gegaan en of het product/dienst de behoefte heeft vervuld. Door dit te weten kun je kansen inschatten: wil de klant nog een keer dit product kopen? Zo niet, waarom niet? Is het antwoord ja? Vraag ook dan om feedback, want dan weet je ook precies waar het goed gaat!
Zorg dat je aanwezig bent op de juiste plekken waar de klant oriënteert wanneer hij een koopintentie heeft. Werk van achter naar voren: begin bij de koopbeslissing en werk naar de oriëntatiefase toe. Als je doelgroep bijvoorbeeld een makelaar in Utrecht zoekt, zorg je ervoor dat je te vinden bent met deze termen op Google. Wanneer je niet zichtbaar bent in de zoekresultaten, gaat de doelgroep naar concurrentie toe.Â
Denk na over deze fases en waar je al aanwezig bent en wat er nog uit te werken valt om te blijven uitvoeren. Eventueel kun je deze ´journey´ visueel uitwerken om een overzicht te krijgen. Je ziet door visualisatie de stappen letterlijk voor je. Dit kan het inleven in de klant gemakkelijker maken.
Tip 3: Verleid je klant met een onweerstaanbaar waardevol aanbodÂ
Wanneer je je kennis weggeeft aan de doelgroep, laat je meteen je expertise zien. De doelgroep weet ook meteen of het daadwerkelijk van kwaliteit is. De doelgroep kan er dan bij stilstaan of zij meer van deze kennis willen zien, of dat ze toch verder zoeken.Â
Maak een een informatieve video, podcast, tutorial en/of artikel met waardevolle tips. Bovendien hoeft het niet alleen online te zijn, je kunt ook bijvoorbeeld een workshop geven van 1 dag.Â
Let er wel op dat je niet al je kennis gratis weggeeft: je geeft informatie wat de doelgroep kan doen. Maar hoe ze dit moeten doen, kunnen ze achterkomen door jou, dé expert, in te schakelen.Â
Welke kennis geef jij al weg om indruk te maken?
Â
Tip 4: Gebruik de psychologie van schaarste
Neuromarketing: het heeft ons baanbrekende resultaten opgeleverd. Het is iets waar je waarschijnlijk al gebruik van gemaakt. Maar pak je het ook slim aan?
De psychologie van schaarste gebruiken, één van de vormen van neuromarketing, is een cruciaal onderwerp om in te verdiepen. Om neuromarketing kort te definiëren: het is het proces waarin je de lead beter begrijpt.Â
Een voorbeeld van schaarste: Laten we zeggen, er wordt geshopt bij een online kledingwinkel. De maat wordt gekozen, toegevoegd aan het winkelmandje en door naar de betaling. Dit winkelmandje wordt meestal opgeslagen voor een volgende bezoek. Oftewel: er kan uitgesteld worden. Met de psychologie van schaarste trigger je de klant om toch de juiste keuze te maken.
Hoe pas je schaarste toe? Een aantal voorbeelden:
- Verkoop je producten? Zet bij een lage voorraad bij hoeveel er nog over is. Zo wordt de druk er op gezet.
- ‘Nog maar een aantal plekken beschikbaar’
- Korting is nog maar 5 uur geldig
- Wacht niet te lang, want vol = vol
Wat als de voorraad bijna op is? Of als het product ‘limited edition’ is? Dit zal de bezoeker mogelijk stimuleren tot een aankoop. Dit komt door de druk die ontstaat.
Â
Tip 5: Stuur persoonlijke boodschappen naar jouw doelgroep via LinkedIn Â
Geen klant is hetzelfde. De reactie op marketing ook niet. Het persoonlijk benaderen helpt bij het opbouwen van een band met de klant. Je optimaliseert hier namelijk de klantbeleving mee. Dit gebeurt door het feit dat je de klant al vanaf het begin van de customer journey persoonlijk benaderd. Door ieder moment persoonlijk te maken leer je de klant steeds beter kennen. Op deze kennis kun je weer op inspelen.
Wat maakt marketing via Linkedin nou echt uniek? LinkedIn is een platform vol met professionals. Het is de ideale plek om te netwerken. Je kunt gericht persoonlijke berichten sturen. Wij hebben hier veel campagnes voor gedaan en iets wat opviel is dat een hulpvraag stellen erg effectief is.
Daarnaast zie je meteen in een notendop informatie over een bepaald bedrijf of persoon. Met een zakelijk LinkedIn account kun je adverteren, t.o.v. een persoonlijk account.Â
Daarnaast kun je je expertise delen met je doelgroep. Bovendien zijn er statistieken updates: je kunt zien hoeveel volgers je pagina hebben bezocht.Â
Â
Tip 6: Wees direct aanwezig waar de klant is: adverteer via Google AdsÂ
Waarom adverteren via Google Ads? Dit doe je omdat je dan direct aanwezig kan zijn daar waar de klant is. Je komt namelijk bovenin de zoekresultaten te staan. En dan is dit product of de dienst wat jij als bedrijf aanbiedt. Dat is eigenlijk in een notendop wat Google Ads voor je doet. Op het juiste moment, bij de juiste doelgroep.Â
Waarom zijn Google Ads nou zo cruciaal? Door het gebruik van Google Ads zorg je ervoor dat jouw specifieke doelgroep jouw aangeboden product snel kan vinden. Bovendien zorgt het ervoor dat alleen geïnteresseerden de advertentie zien. Je kunt namelijk de zichtbaarheid afbakenen op bepaalde kenmerken van de doelgroep. Denk aan leeftijd, geslacht, etc.Â
Bovendien kun je ook meteen inzien hoe goed Google Ads werkt (of juist niet). En kun je aanpassingen doen. Bij elke klik betaal je aan Google.Â
Heeft jouw bedrijf al een goede SEA strategie, of kan het wel een opfrissing gebruiken?Â
Â
Tip 7: Richt je op gemiddelde kosten per lead
Maak inzichtelijk hoeveel je per lead kunt besteden en wat je daadwerkelijk uitbesteed aan 1 lead. Beantwoord ook de vraag hoeveel klanten je nodig hebt om 1 lead te genereren.Â
De kosten kun je opsplitsen in verschillende kanalen voor leads: social media, externe platformen, advertisement, etc. Door inzichtelijk te krijgen wat je per platform besteed, kun je ook optimaliseren per platform.Â
Met bovenstaande tips heb jij een stok achter de deur. Waar wacht je nog op?
